Gdy klient szuka konkurencyjnej oferty, niekoniecznie musisz obniżyć cenę towaru lub usługi. Dobrym, a nawet lepszym pomysłem może okazać się dodanie gratisu. Co było podstawą do wysnucia tej tezy?

Wielu sprzedawców uważa, że obniżenie ceny produktu jest najlepszym sposobem wyjścia naprzeciw oczekiwaniom konsumentów. Promocje nie zawsze muszą dotyczyć ceny produktu. Mimo że cena jest jednym z ważniejszych czynników decydujących o każdej transakcji, to nie jest to główny czynnik motywujący do zakupu. Wszystko, co marka komunikuje nabywcy od pierwszego kontaktu, wpływa na wartość towaru szacowaną w jego świadomości.

Poznaj swojego klienta

Warto zainwestować czas w zebranie informacji o potencjalnym kliencie, jego potrzebach i motywach skłaniających do zakupu. Im więcej informacji mamy, tym łatwiej będzie przygotować się do kampanii promocyjnej z wykorzystaniem gratisu, który przypadnie do gustu naszej grupie docelowej i wyróżni markę na tle konkurencji. Wielu klientów podkreśla, że w procesie decyzyjnym zwraca uwagę na cenę, ale po głębszej analizie pojawiają się pozafinansowe motywy, które należy poznać.

Emocjonalna reakcja

Badając reakcje konsumentów na wiadomość o gratisie dodanym do produktu, eksperci doszli do wniosku, że najczęściej jest ona motywowana przez emocje. Część nabywców podchodzi ostrożnie do informacji o gratisowym gadżecie lub drugim produkcie, ponieważ uważa, że nic na tym świecie nie jest za darmo. Są i tacy, których gratis skłoni do zakupu kilku sztuk produktu i zachęcenia znajomych do zrobienia tego samego. Przy okazji promocji produktu z wykorzystaniem gratisu warto zaangażować konsumentów do działania, np. wpisania kodu spod etykiety na stronie internetowej i udziału w loterii lub konkursie. Okazuje się, że w tej sytuacji są oni skłonni do podjęcia wspomnianych działań.

Jaki powinien być gadżet?

Cechy jakie powinien posiadać gratis to: oryginalność, użyteczność, trwałość i bezpośrednie skojarzenie z promowaną marką. Kampania z wykorzystaniem gratisu powinna mieć krótkookresowy charakter. Gadżet powinien wzbudzać zainteresowanie konsumenta, nagradzać za dokonany wybór i wzbudzać zaufanie do marki. Atrakcyjny gratis sprawi, że stanie się on celem samym w sobie. Najczęściej spotykane gadżety to: szklanka, kieliszek, torebka prezentowa, miniaturka innego alkoholu lub napój bezalkoholowy dobrze komponujący się z wyjściowym trunkiem.

Wysyłka gratis

Gratisem może być nie tylko przedmiot, ale i bezpłatna usługa. Zatrzymajmy się na chwilę przy branży e-commerce. Statystycznie ok. 90 procent kupujących zgadza się na podjęcie wymaganych działań tylko dlatego, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę. Najczęściej podejmowanym działaniem jest dodanie do koszyka towarów, które dają w sumie kwotę kwalifikującą zakup do darmowej wysyłki. Próg ten najczęściej jest określany na podstawie uśrednionej wartości realizowanych zamówień. Istotne jest to, aby mierzyć wpływ akcji mającej charakter czasowy na przychody sklepu internetowego w celu ewentualnej zmiany warunków skorzystania z darmowej wysyłki w późniejszym czasie.